您的位置： 无忧文档所有分类经管营销销售/营销 第十章 汽车销售渠道策略

第十章 汽车销售渠道策略

第十章 汽车销售渠道与模式

学习目标：

理论要求：

1、了解汽车分销渠道的概念与作用；

2、了解常用的汽车销售渠道模式；

3、了解汽车特许经销商含义及其优势；

4、了解汽车4S店基本状况。

实践要求：

1、具备汽车营销渠道评价和选择的能力；

2、具备汽车营销模式评价和选择的能力。

汽车企业仅有适销对路的产品和合理的价格，是远远不够的，还必须建立一套既能发挥其产品优势，又能适应市场变化的市场营销渠道系统。

第一节 我国汽车产品分销渠道概况

一、分销渠道的概念与作用

1． 汽车销售渠道的含义

销售渠道，亦称分配渠道或分销渠道，是指产品从生产者向用户转移过程中所经过的一切取得所有权(或协助所有权转移)的商业组织和个人。即产品由生产者到用户的流通过程中所经过的各个环节连接起来形成的通道。分销渠道的起点是生产者，终点是用户，中间环节包括各种批发商、零售商、商业服务机构（如经纪人、交易市场）等。

在市场经济条件下，绝大多数产品并不是由生产者直接销售给最终消费者或用户的，而是要经过或多或少的中间环节。这些中间环节在西方国家称为中间商，我国更习惯于称其为经销单位或流通企业。中间商的存在是商品经济发展和社会分工的必然结果，他们是企业分销渠道的重要组成部分。

2． 汽车销售渠道的作用

汽车产品销售渠道的功能和作用主要有：①售卖功能；②投放功能；③实现储运功能；④市场预测功能；⑤结算与资金融通功能；⑥服务功能；⑦风险承担功能；⑧自我管理功能。此外，分销渠道还有促销、信息反馈为汽车生产企业咨询服务等功能。

二、销售渠道的模式

销售渠道按其有无中间环节和中间环节的多少，即按渠道长度的不同，可分为以下四种基本类型：

直接渠道：生产者→用户（第一型）

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