国际商务谈判复习资料

一、商务谈判的含义：是指在经济领域，参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。

二、国际商务谈判的含义：是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了打成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。

三、国际商务谈判的特殊性

1.以经济利益为谈判目的

2.以经济利益作为谈判的主要评价指标

3.以价格作为谈判的核心

4.商务谈判既是一门学科，优势一门艺术

5.商务谈判对象具有不确定性和广泛性

四、国际商务谈判的特殊性

1.国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性

2.应按国际惯例办事

3.国际商务谈判涉及面很广

4.影响谈判的因素复杂多样

5.谈判的内容广泛复杂

五、国际商务谈判的种类

（一）按参加谈判的人数规模来划分：个体谈判与集体谈判

（二）按参加谈判的利益主体数量来划分：双方谈判与多方谈判

（三）按谈判双方接触的方式来划分：口头谈判与书面谈判

（四）按谈判进行的地点来划分：主场谈判、客场谈判、主客场轮流谈判、中立谈判

（五）按谈判中双方所采取的的态度与方针来划分：让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判

（六）按照谈判内容分类：国际货物买卖谈判、国际技术贸易谈判、国际服务贸易谈判、国际资金谈判、索赔谈判、租赁业务谈判与“三来一补”谈判（“三来”谈判的内容与国际货物买卖类似，指的是对来料加工、来样加工、来件装配中涉及到的料、样、件的质量、数量、到货时间，加工过程中工缴费的支付办法、料件消耗定额的核定办法，以及对加工后的成品合格率的核定办法、违约处罚条款以及争议解决办法等内容的谈判。“一补”即补偿贸易，其谈判内容包括购买技术设备谈判和技术设备货款的补偿谈判。）

六、国际商务谈判的基本原则：1.平等互利原则2.灵活机动原则3.友好协商原则4.依法办事原则5.原则和策略相结合原则6.求同存异原则7.守法诚信原则

七、国际商务谈判的PRAM模式的含义：是指谈判有四部分组成，分别是制定谈判计划（PLAN）、建立关系（RELATIONSHIP）、达成协议（AGREEMENT）以及协议的履行和关系的维持（MAINTENANCE）

八、团队精神的作用

1.减少暴露己方弱点的机会2.增强己方谈判的整体力量3.一致对外，积极主动

九、谈判人员应有的心理素质和能力

1.敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力

2.信息表达和传达的能力

3.坚强的强力、百折不饶的精髓及不达目的绝不罢休的自信心和决心

4.敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力

十、谈判队伍的人数规模一般在4人左右，不超过8人

十一、主谈人的主要任务是领导谈判班子的工作，具体职责是：监督谈判程序，掌握谈判进程；听取专业人员的说明、建议；协调谈判班子的意见事项；代表单位签约；汇报谈判工作。 十二、翻译的职责：1.在谈判过程中药全神贯注，工作要热情，态度要诚恳，翻译内容要准