敬告（必须认真阅读，认真做好笔记，好记性不如烂笔头，）：

1. 一定要在老师的指导下将本次辅导的知识点的具体内容在笔记上整理一遍。

2. 注意对知识点考察题型的转变，比如多选题与简答题的转变。

3. 学会知识要点在案例分析中的应用。将知识点务必在课本上找到去处。

4. 考生在答题时要注意字迹整齐、清晰、要点突出；做论述或案例题时，答完每一个要点要进行详细的阐述（有意识地紧靠教材的知识点）；遇到生题时，不要慌乱，注意联系题干中的知识点、试卷前后的知识点，可结合自己的学习或工作经验进行作答，切忌空卷。

《组织间销售》章节知识点2013年4月1日

一、单选

1.工商企业类顾客按照购买产品和服务的需求不同，可以分为三大类：使用者，设备制造商与分销商。三类企业的特点，以及代表案例P7（11.5-3单选1分）

2.政府采购的特点P9

3.某食品公司新购进一批用于制造锅巴的小米，这些未进行任何加工处于自然状态下的小米属于（初级原材料）。P3

4.组织购买品中的辅助产品并不直接参与产品的生产过程，也不是成品的构成要素，并常常被视为成本支出，包括辅助材料和（服务）。P5 12.05-2单选1分

5、机构娄组织可以分为营利性机构和非营利性机构。机构类组织与工商企业和政府的显著不同为采购的多样性、采购的影响因素多、团体采购的趋势，了解书上的对应实例。P11（11.5-39多选2分）

6.组织购买品与最终消费品的联系与区别Pl3（11.5-40多选2分）

7.20世纪60年代，罗宾逊、费雷思和温德依据购买的新奇度将组织购买分为三类，新购、 修正重购和直接再采购P27（11.11单选1分）

8.各职能部门参与采购过程的特点P39（11.11单选7,1分）

9.对组织购买品的需求实际上源自对最终消费品的需求，某皮革供应商密切关注消费者对 皮革制品的消费需求，并以此估计服装公司对皮革的需求，因此，对组织购买品需求是一种（派生需求）。P13

10.某企业对以前已采购过的产品通过修订其规格、价格、数量、交货条件或其他事项之后 再购买的行为属于（修正重购）。P27

11.对低价产品更感兴趣的企业是以追求总成本降低为目标的企业，对优质高效的产品更感兴趣的企业是以追求市场领先为目标的企业P43

12.营销人员应注意的采购领域的变化，特别是交叉职能角色，集中采购，与网上购物P44

13.某家具企业与上游的木料供应商之间建立起良好的合作关系，一直按照既定方案不做任何修订直接进行木料采购，这种购买行为被称作（直接再采购）。P35

14.某企业设立了一个非正式的跨部门组织，这一组织通过获取、传递、分享和处理有关组织购买的信息来运作，共同决策并共同承担风险，最终做出购买决策并实施，这一组织是（采购中心）。P37(11.11多选2分)

15.客户关系管理是狭义上的关系管理，客户关系管理是各种关系管理的核心和基础P57

16.某企业为建立买卖双方之间的约束和信赖，或者说为了保证关系营销的成功，除了创建一种支持性的企业文化，新的企业组织结构和奖励制度，还应该重点考虑的因素是（理解