建材经销商该如何自强不息

经销商是中国经济社会一个非常庞大的群体，他们对上支撑着企业的发展，将企业的产品、信息、服务带给终端消费者；对下方便着消费者的消费采购，在满足消费者的消费需求、购买便利的同时，又把消费者对于企业的希望和各种反馈上传到企业，协助企业自身改善。那么，经销商该如何自强不息呢？对此，象牙塔发表了以下看法。

为什么要经商？为什么要做某个品牌的代理商？说白了就是为了生存、为了赚钱。厂家说：厂家和建材经销商是一家，是利益的共同体，是双赢。经销商说：顾客就是我们的上帝，他们满足了，开心了，我们才能开心。事实上，经销商和企业也存在着一种博弈的关系，企业希望经销商最大化的为他创造利润，又希望经销商少要政策，少要支持，因为政策和支持都意味着费用的支出；经销商希望企业给他更多的支持，更大的利润空间，同时不要压货，不要订太高的任务，他说自己会努力会尽心的，因为他也想多赚钱。

在走访市场中，我经常听到有些经销商在抱怨：公司的供货价太高，政策太少，品牌没有知名度，广告没有，压货太多……确实，的确存在这种情况，相信也很普遍。但站在企业的角度，一个独立经营者的角度，我想说的是天上没有掉馅饼的事情，如果价格低、政策多、广告满天飞，还不压货，我为什么还需要找你做经销商？我可以直接开直营店，可以直接进店零售百货业，顾客直接选购、买单就OK了。其实站在经销商的角度，我们需要做的是既然你选择了这个品牌，你就应该想着在公司整体状况就是这样的情况下，你应该怎么去做，怎么去赚钱，而不是去抱怨。

建材经销商更是如此，只有自己做大了企业才会重视你，才会给你更多资源，更多政策。笔者在某橱柜企业工作时，建材经销商销量越大，企业给他的供货价越低，最高和最低的相差20%甚至30%多的都有。在各个企业，你的量越大，你在申请政策时，企业越会批给你，而且你的优惠政策要远远优于那些销量小的建材经销商。

很多建材经销商都在与装饰公司和设计师合作，大家都知道，当你在当地做得越好，你在当地的知名度越高，你谈判的优势就越大，别人返20个点，你可能只需返10个点或5个点，而且很多是装饰公司或设计师求着你，当然，你也可以义正言辞的说我不与你合作。反之，你求爷爷告奶奶的，还天天请客吃饭，这些装饰公司或设计师还是不给你带单或很少，虽然你的返点是别人的2-3倍。

很多品牌都在做联盟，都想资源共享，利益最大化。当你在当地很强势的时候，别人都是主动找你，甚至推举你为会长，由你定政策。当你的销量很普通时，别人马上把你排除在外，还不屑的说：杂牌子，没有销量，不带他玩。无论你怎么想去联合别人，大品牌也是不屑一顾。

当你在当地销量做得好，做得大（无论你是否为全国一线品牌），建材商场肯定会把好位置留给你，建材商场的管理者见面后笑脸相迎，张总李总的称呼着，欠他一个月的房租他也不是很在意；否则见面后指指点点，你还敢欠房租？快点交，否则拉闸断水断电，要知道，