高效双赢的谈判技巧和策略研

摘要

从最普通的交易到高层次的战略谈判，了解谈判技巧是生存和制胜所不可

或缺的。然而，真正掌握成功谈判艺术即“价值谈判”的人可谓寥寥无几。人

们只停留在‘我要赢’的心态，认为谈判就是要满足自己的利益。那么，如果

谈判者持有‘非赢即输’的态度，谈判的过程就是‘讨价还价’，是一种针锋

相对的利益争夺战。谈判者千方百计压倒对方，满足自己，这是一种竞争性输

赢谈判策略。然而，合作性双赢谈判策略可能更受人们的推崇。因为有些人天

生不喜欢与人为敌，在商业环境中也是如此。因此，如何把良好的愿望和动机

带到谈判中，最终获得双赢？无疑，技巧是关键。

关键字 谈判技巧 谈判策略 谈判礼仪

一、商务谈判准备

收集信息、提供资料、参与拟订谈判计划和设计谈判方案。在谈判前尽可能

充分了解己方尤其是对方的实力，目标意图和双方退让的幅度，是必不可少的

准备工作。古语云：“知己知彼，百战不殆”。只有做好充分准备，我们才能

胸有成竹地独自或陪同上司坐在谈判桌前，与对方就共同感兴趣的事情讨价还

价。

拟定谈判方案

（一）是确定谈判班子。选择适当的成员组成谈判班子，是谈判能否成功的关

键。谈判班子一般以三四人为宜

（二）是确定谈判时间。 谈判于何时举行、何时结束，很有讲究，有时候甚至

会影响谈判的过程和结果。谈判必须等候合适时机，否则难以达到预期目标。

（三）是确定谈判地点。一般来说，选择谈判地点，以自己越熟悉的环境越

好，因为每个人都天生具有领域感，在自己所熟悉的环境里，能得心应手地发

挥自己的睿智与口才，而且容易说服对方。

（四）是确定谈判主题。

（五）是确定谈判事项日程表。设计方案时，要对对方可能提出的方案作预

测，并提出自己应对的方案。谈判方案应尽量切实可行，并且留有现场发挥或

者必要调整的空间。

二、商务谈判开局

谈判是双方协商磨合，为达成一致意见作出让步和努力的过程。而开局是谈

判的起点。它起着引导谈判的作用，关系到能否取得谈判的控制权和主动权。