第五章 轻松化解顾客抗拒 这里我们先来详细讲解完美成交的第七步骤，即如何解除顾客的抗拒点。

顾客产生抗拒的七大原因

我们首先要研究，顾客为什么会有抗拒点。有以下七个原因——

第一个原因：没有分辨好准顾客。什么叫准顾客?第一，对产品有理由产生兴趣的人。你今天要卖游艇，你不能跑去沙漠卖，你去沙漠卖当然会遇到抗拒。因为那里的人没有理由要买游艇。第二，有经济能力购买的人，没有钱他当然会有抗拒点了。第三，有决定权购买的人，他没有决定权当然会有抗拒点了。第四，倾向于购买的人。分析准顾客的条件非常重要，只要你常常去找准顾客，你遇到抗拒的几率就会变小。

第二个原因：没有找到需求。你没有针对别人的需求，当然会遇到抗拒。明明人家现在想要找一份工作，是属于薪水高的。你偏偏跟他讲，我们的工作很锻炼人。没有用，薪水太低了他就是不会来。所以要根据明确需求去营销。

第三个原因：没有建立信赖感。顾客根本不信赖你，你产品再好他也不敢下决定，当然会有抗拒了。

第四个原因：没有针对价值观。价值观就是认为重要的事情，每个人头脑里面都有自己认为重要的事情，你没有针对别人的价值观，你违反了别人的价值观，别人自然就要给你抗拒点。

第五个原因：塑造产品价值的力道不足。你没有塑造出产品的真正价值，所以顾客在买之前，还在犹豫不决，怕太贵了。你要把产品的价值塑造得很高，他马上是要抢着来买的。记住，产品价值一定要塑造到价值大于价格。

第六个原因：没有准备好解答事先提出的方法。比方讲我明明知道很多人会说贵，所以我接起电话来就应该说： “喂，请问一下，你怎么会打电话来我们公司?是想咨询什么呢?” “我看了报纸你们有一个课程叫做Money Machine，多少钱?” “我们的Money Machine很贵。”

“多少钱嘛?”

“很贵。”

“到底多少?”

“只有这样子，老板才上得起。你确定你要上吗?”

“到底多少钱?”

“6000。’’

“才6000，不贵嘛，我报名，两个。”

怎么会有这种对话?因为我先把很贵的感觉塑造出来，老板才上得起，他的那个期望被拉高了，我在报价格的时候他反而觉得6000元也不是很贵：但是如果我说Money Machine一个人报名要6000元。这么贵!我有一个事先解决别人的抗拒点的方法，我就必须事先提出，不要等别人没时间我再去解决，不要等别人提出了你再去解决。

比方讲有人说没时间，我再去解决：没时间你也要抽时间来。不太好。应该怎么样? 我有免费的票要送你，你想不想来?

免费?来呀。

那表示你有时间。有时间那所以接下来只剩钱的问题了，对，多少钱一张票?我用免费的票来套出时间他是有的，这就是一种事先准备好解答事先提出的方法。

第七个原因：没有遵照销售的程序。在销售的过程中，如果你没有遵照销售的程序，你就会遇到抗拒。我一再地强调销售是程序的问题，中间一个环节出问题了无法成交是正常的，