介绍

相似的市场定位，相似的营销策略，相似的销售盈利，广东地区两大知名终端品牌——柏氏和美肤宝在许多相同市场中不仅获得良好口碑，同样也赢得了可观的市场份额。

然而，近期柏氏和美肤宝也面临着相似的市场难题：“包销”、“大篷车”陷入活动效率下降的困境，经销商和促销活动执行者的执行力遭到质疑。品牌厂家与合作客户也表示出无奈：频繁的大规模高强度的终端促销对团队和经销商是一个不小的考验，品牌必须阶段性推出新的模式进行补充，否则很难长期吸引终端消费者的眼球，同时也会遭到竞争对手的“山寨版”冲击。

于是，柏氏和美肤宝在二、三级市场的竞争开始升级，核心焦点集中在提升执行力和新促销模式的补充。与其类似的国内二线终端品牌也开始思考：如果要在势均力敌的竞争中给自己增加新的砝码，执行力

和创新似乎依然是最行之有效的手段。

柏氏、美肤宝终端暗战

“包销”、“大篷车”执行力下降

徐州美菁化妆品商贸公司代理的品牌以专营店终端品牌为主，多年来，柏氏和美肤宝始终是该公司的重点经销品牌。用总经理张艳超的话说，“这两个品牌的促销活动很有特色，每次都能在较短周期内产生

较高的销售回报。”

无独有偶，在江苏、山东、四川等地许多经销商和专营店也都同时经销柏氏和美肤宝这两个品牌，中档市场定位、促销模式、盈利空间和操作思路方面的相似性让这两个品牌在“暗战”状态中此消彼长，同

时也使专营店的销售额保持着较稳定水平。

张艳超介绍，柏氏和美肤宝两者最大的相似之处是各自的促销活动：柏氏品牌进入二、三级市场专营店渠道之后，双方会签订一份“包销”合同，一次性进货5至10万元产品（5折后价格），厂家在10天内通过促销团队以买赠、派单和售卡等方式帮助专营店完成50%的销售额，而剩下的一半产品则成为零售商净得利润，零售商可以免去库存积压的后顾之忧；美肤宝的“大篷车”计划则是公司安排20辆经过改装的1吨货车在全国范围内的重点终端零售店进行巡回路演促销，通过表演节目吸引人气、有奖问答、美导试用和买赠等形式帮助专营店提升销售，通常3天左右的活动期内能够完成2-6万元销售额，专营店几乎

可以“坐收”销售回款。