培训企业如何在价格战中生存和发展(下)
培训企业如何在价格战中生存和发展（下）
客户需求可以分成三个层次：已经被解决的需求；未被解决的需求；和未被发现的需求。
下面举一个麦当劳的例子说明如何从细微之处成功挖掘和满足客户需求。麦当劳在美国的市场定位跟中国不一样，在美国，是那种收入不是特别高的，而且节奏比较快的人作为目标客户。在国内经过充分的市场研究后， 将孩子定位为第一客户群。
第一是就餐环境。 麦当劳的环境设计得非常干净整洁，符合孩子的心理特点， 特别是洗手间的设计，有高有低，小孩洗手的地方和大人是区分开了，干净整洁的洗手间先让人在吃饭之前有一种舒适的感觉。
第二是食品饮料。在麦当劳喝饮料中加有很多冰块， 这不是为了省钱，而是为了让饮料在20分钟左右的就餐过程中，始终保持一个最合适的温度，这样吃汉堡时，口感是最舒服的。这是消费者没有意识到的，但是，麦当劳做到了。
第三是座位安排。有些座位专门设计成面对窗户或者墙的。这是针对那些一个人去吃饭的人群， 避免和陌生人面对面吃饭的尴尬。
第四是玩具设计。小孩都喜欢玩具，系列玩具礼品的设计可谓一举多得。即给孩子带来了就餐的乐趣， 又暗示孩子要经常来。
类似的例子还有很多， 他山之石可以攻玉。研究成功企业在不同行业中的成功案例会带来很多启示。
第三步，积极采取差异竞争的策略。
真正遇到价格战的时候，企业会面临两种选择：第一个就是打，看谁能熬过谁。第二条路通过以上的市场细分和客户分析，重新定位，积极采取差异化的产品和服务，区别与其他竞争，满足目标客户群的特定需求。这样，市场的规模可能没有原来那么大了，但长期利润会更高，这也是保持公司长期稳健发展的出路。
在手机市场上，随着手机降价，越来越多人开始使用手机。原来使用大哥大的人会有失落感，因为手机不再是一种身份、地位的象征。诺基亚8810手机的推出，定位在雍容华贵的高端的手机产品，正是充分满足了这些高端客户的需求。紧接着，诺基亚不断推出手机换彩壳和游戏等个性化的功能，不断细化手机不同目标人群的个性需求，成功地赢得了一次次市场营销的胜利。
