浅析叉车类机械产品的渠道政策设计模式
浅析叉车类机械产品的渠道政策设计模
式
叉车市场上各个厂家之间的竞争往往都集中在渠道资源的厮杀上，每一年年末每个厂家都为了设计来年的渠道政策而大伤脑筋，甚至都不敢先行推向市场，唯恐被对手了解到，再制定出有针对性的渠道政策来。这样一来，不但不利于渠道商的开发和稳定，而且不利于市场的拓展和销售目标的实现。
因而，在市场拓展的问题上，渠道政策如何制定是关系到一个厂家终极销售目标能否实现的重中之重。衡量渠道政策是否有效的标准有几：
1、能否对市场产生刺激性的推动
2、能否获得绝大部分渠道商的青睐
3、能否推动渠道商的销售积极性
4、是否具有自己的独特性、合理性
5、是否与公司的发展计划和目标相吻合
这里有一个误区：很多厂家在制定渠道政策时，往往都以返利政策和销售价格作为基础。其实，这是不全面的，一个好的渠道政策应该以“正面拉动”和“侧面推动”为制定基础。所谓“正面拉动”就是公司给予渠道商的利好性刺激：销售价格和年终返利；“侧面推动”则是公司给予渠道商的支持和帮助：费用支持和人员支持。这种组合具有整合营销的明显特征，就是要兼顾各方面问题，做到优势互补。
唯有这两者都能合理制定到位，并相辅相成，互相促进，才能形成一个行之有效的渠道政策。但是，如何做到“正面拉动”和“侧面推动”的正确定位，则是非常难的，有的公司最伤脑筋的就是难以做到面面俱到。因为这里关系到市场和渠道商的一些特性：
1、区域市场的差异性
2、渠道商大小的不均衡性
3、销售指标高低的差异性
下面我们就此来分析一下叉车界主要几个厂家的渠道政策设计情况。当叉车行业还没有形成诸侯争霸的局面之前，各叉车厂家都很遵守规矩，渠道政策主要就是体现在高价格和少返利上。那时，各渠道商对于品牌也没很大的抉择余地，因而对政策支持也无话语权。随着各叉车厂家纷纷进驻制造界和市场
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