做朋友,好销售!销售从和顾客做朋友开始,积累顾客朋友就是积累财富。 珠宝终端的销售过程其实就是和顾客交朋友的过程,只有愿交顾客朋友,广交顾客朋友,会交顾客朋友,珠宝导购才能真正做好销售。

做朋友 好销售

文/王佩

做朋友，好销售！销售从和顾客做朋友开始，积累顾客朋友就是积累财富。

珠宝终端的销售过程其实就是和顾客交朋友的过程，只有愿交顾客朋友，广交顾客朋友，会交顾客朋友，珠宝导购才能真正做好销售。

和顾客做朋友，谁不知道啊？地球人都知道。是的，很多做珠宝终端销售的导购都知道这个浅显的道理，似乎已没有再讨论的价值。其实不然，一是笔者认为浅显的道理往往蕴藏着大智慧，所以这个话题在珠宝终端销售中，仍然具有的极重的地位和极高的价值；二是笔者认为很多人往往对很多问题只停留在“知道”的层面，或者是只知其一不知其二，所以笔者根据自己多年在珠宝终端实战经验，试图在老话题里面挖掘出可执行可操作的新创意。

多年来由于致力于研究珠宝终端实务工作，我经常有很多机会与珠宝终端店面以及珠宝导购面对面。在一个品牌的关于提升业绩的珠宝导购座谈会上，我有意识的向大家提了个问题：“大家都会有很多朋友，我请大家想一下，你就有几个顾客朋友？”本来热烈讨论的场面突然变得沉寂下来，只见珠宝导购们面面相觑，过一会有胆大诚实的导购表示：“不瞒老师，还真不多”。

“你能叫上来几位顾客的名字或姓氏？”“你能记得几位你亲自接待的顾客？”“如果对着顾客档案看，你能还原几位顾客的音容笑貌？”如果你是珠宝导购，如果你的业绩做的不好，如果你从未被问过这样的问题，那么你非常有必要认真的思考一下，想想销售做不好与此是否有一定的关系？

和顾客做朋友，道理谁都懂，但真正能做的又有几个？做的很好、很到位的又有多少？这么简单的事情大家都知道，但做不到，为什么？

1、知道，不知如何行动——缺失培训

在和珠宝导购的座谈中发现，不少珠宝导购知道做销售要和顾客做朋友，也很想和顾客做朋友，但不知道具体如何做。这种现象在很多珠宝终端都存在，主要问题是缺少这方面的针对性培训，很多地方一做培训就是销售技巧，恰恰忽略了心灵沟通及与人交往的培训。在得不到指导的情况下，只靠珠宝导购主动自发的去做，收效确实不大，最终导致“道理很浅显，行动很困难”。

2、知道，没有积极行动——缺失文化

想和顾客做朋友，是需要点付出精神的，因为和顾客做朋友毕竟是费心、费时、费力的事情，并且需要一定的持久力，所以不少导购和顾客交朋友往往半途而废。特别是有些店面员工行动步调不一致，没有统一的规范和规定，缺少文化氛围的支撑，做的好的员工往往受到其他多数员工的影响。比如，做的好没表扬，做的差不批评，导致努力的员工心里不平衡。因此，和顾客做朋友，老板及店经理必须给予足够的重视，建立“朋友文化”体系，拢络员工的心，同时也拢络到了顾客的心，使得店里朋友遍天下，毕竟人心就是市场。

3、不知道，也没有行动——缺少系统

不和顾客做朋友生意能做，店也能开，所以不懂得和顾客做朋友的珠宝店大有人在，不懂得和顾客做朋友的老板店员也有存在，一般这样的店经营的都不太好，或者经营不好肯定与此有一定的关系。类似的终端缺少系统，需要建立全面的系统，并逐步完善。

如果你把顾客当傻子，那么你就是最大的傻子，顾客聪明着呢。对待顾客，你是否真心，