博远物流：教竞争对手复制我的模式

我创立博远物流，在钢筋行业做了十年，进行两次商业模式转型，成为行业领先者。我发现，建筑商在工地将钢筋加工成型，不仅人工成本高，还浪费大量钢材。于是我们改变了商业模式， 从“卖钢筋”变成了“卖成型钢筋”。这种成型钢筋，送到工地即可安装，非常方便。由于我们利用数控设备生产，节约了钢筋，这成为我们主要的利润来源。后 来，一些小厂开始效仿我的模式，我们顺势传授经验，提供各种服务，把他们变成我的“加盟商”，我们则转型为“平台服务商”。 2010 年公司收入一亿元，综合收益 3000 万元。

我们公司创办于 2001 年。开始是做钢铁贸易，也就是从钢厂买钢筋，再卖给建筑商。

时间长了，我发现一个问题。建筑商在浇筑混凝土之前，需要工人在工地现场将钢筋切割，并轧成“成型钢筋”。但这种现场作业的操作方式，不仅人工成本高、效率低，还得注意安全，一不小心就容易出事故。

看到这个，我们开始改变商业模式，从过去的“卖钢筋”变成了“卖成型钢筋”。 我们建立“加工中心”，用大型设备把钢筋加工成建筑商需要的形状，送到工地就可以直接安装。而且，价格便宜。

当时国内还没有这类服务，为让客户一听就明白，我给这种产品起了个新名字叫“商品钢筋”（因为加工好的混凝土，之前行内都称之为“商品混凝土”）。 到现在，我们已有了 50 多个高端客户，其中 90% 是央企。我们为上百个国家重点项目的工程提供了“商品钢筋”，如京沪高铁、青岛跨海大桥等工程。 在这个模式里，我们的人工比现场作业方式减少了 70 ％（现在人工越来越贵），但我的利润则主要来自于节省的钢筋。

因为按过去的方式，会形成大量损耗，但由于我们用的是从意大利进口的数控设备，在经过精密计算后，钢筋的成材率达到 97 ％以上，比现场作业提高了 10 ％。

但要做到更低的损耗，需要达到一定规模。上了规模，就可以直接向钢厂定制“个性化尺寸”的钢筋。

过 去切割钢筋容易产生废料，还有一个原因，就是钢厂出厂的钢筋多是常规尺寸，如 9 米或 12 米，但工程所需的尺寸则多种多样。我们向钢厂定制的钢筋，尺寸则有 15 米、 16 米、 17 米和 18 米四种。这四种尺寸，经过精密计算后，基本上可切割出各种需要的长度。

而且上了规模还有另一个好处，就是如果我们订购的钢筋用不完，钢厂还可以退货。具体的方法是，我们和银行及钢厂签订三方协议，我们每订购一批钢筋，只