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工业品销售技巧
一般说来，工业品包括制造业、通信业、建筑业、运输业、金融业、服务业、能源、政府、生物、媒体、高科技、批发零售贸易、其他。且工业品的购买行为多数是由组织中的多个角色所决定和实行的，因此工业品的销售不同于日常消费品的销售，也比日常消费品的销售需要更多的技巧。通过对亚太节能产品推销案例的学习，可以看出工业品的销售技巧和策略无非就是九字箴言：“找对人，说对话，做对事”。而其中的找对人即是指的寻找到准客户，说对话就是在和客户沟通和建立关系中语言不能有一点错误，在为顾客提供方案的时候要站在客户的立场上思考。
拟定我是一个小型软件公司的销售人员，我的任务就是把我们所研发的绩效考核的软件销售一个企业。下面我将试以绩效考核软件的销售来具体说一下这九字箴言。
一 找对人
找对人主要是指对潜在顾客的寻找上要认准，在对客户各方面的资料进行了解和审核后，确定其为准客户。而所谓的准客户，就是指符合有需求、有支付能力、信誉好三个条件的客户。
1、寻找潜在客户
大体说来，工业品的潜在客户，不能像消费品客户一样逐家拜访，或以大量广告吸引这样的方式。由于工业品的客户一般集中于行业交流会，行业展览会，因此我们可以从这些方面试着去了解一下潜在的顾客。当然，也可以是通过企业黄页，或者是经老顾客推荐等等。
分析一下我们绩效考核软件的需求顾客主要有哪些，只要是成立了人力资源部门的公司，基本上都会用到我们的软件。而以我们公司的实力，我不可能经常去参加行业交流会、展览会等，且成立不久的公司不可能有老顾客，于是我就只能通过企业黄页来查找了。通过这种方式，我查找到了一个企业：**运输公司，且是外地的。
2、对客户进行需求调查
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