从一个谈判案例来看“挂钩”技巧 最近与一渠道系统进行谈判，谈进场合作，该渠道系统是我们公司销售的重要渠道，是公司在接下来的十年必须重视的渠道，所以，公司也十分看重与该渠道的合作。

该渠道系统在全国有90多家店，属于国内建材系统店面最多的一家店。经过持续的接触与沟通，我公司与该渠道系统在全国展开了深入合作。但，在合作中，也不得不面临这样一个问题：此系统有的门店质量好，好的门店蜂拥而至，争破头进驻。有些门店差，差的门店门可罗雀，招不到商。特别是公司还有部分区域是代理商操作操作市场，差的门店，代理商考虑到投入产出，如果入不敷出，肯定不想进。

该渠道系统肯定清楚门店招商的情况，所以经常将差的门店与好的门店进行挂钩，即：你如果不进差的门店，好的门店就不让进。这个也是我最近面临的头痛问题，成都门店质量好，每家店年销售量预计可达100万，所以成都代理商的积极性就高，请当地招商负责人吃饭，唱K，公关起来，“孜孜不倦”。

而沈阳铁西店门店质量一般，年销售量预计30万。费用方面：租金9万，管理费1.2万，导购员3.6万，展柜展台3万，合计16.8万，处于盈亏平衡的边沿。代理商掐指一算，做得好，可以保本，做不好，就是亏钱，思考再三之后，结果不进。

该渠道系统总部招商部说：你不进沈阳店的话，就不让进成都两个店。结果导致公司内部对沈阳分公司进行施压：必须进，不进驻就处罚。最后，沈阳分公司也不得不听从命令，进驻该店。可以说，这次谈判，我谈输了，对方谈赢了，为什么，因为他使用了一谈判技巧：挂钩。

对于没有学过谈判课程的人来说，他们可能理解不了，为什么会这样。比如，成都的同事说：在成都，代理商前前后后伺候得很好，最后又拿沈阳来说事，这有种被欺骗的感觉。其实，在谈判中，这个是常用技巧而已，不存在欺骗与否。

挂钩这个谈判技巧的公式就是：你如果不给我A，我就不给你B，甚至还会把C一起刮进来，连C都不给你。本来谈判桌上只有一个东西A，但是我却挂了B、C两个进来。

还有一种挂钩的形式：如果你给我A，我就给你B，这是一种正向挂钩的方式，上面那种为反向挂钩的方式。

说起“挂钩”这个谈判技巧，有读者可能会提到：没有用过，其实不然，在现实生活中，大家都用过或者“被用过”，但都浑然不觉。比如：