经典商务谈判试卷,一共5份,内有答案。

试卷一及答案与评分标准

《商务谈判》考试试题

一、选择题（从下列选项中，将正确选项的题号写在括号内，共10分）

1、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（ ）。

A、直接决定谈判的成败 B、间接作用

C、成为控制谈判过程的手段 D、无作用

2、商务谈判胜负的决定性因素在于（ ）。

A、与对方的友谊 B、主谈人员的经验

C、商务谈判人员的素质 D、谈判人员报酬的多少

3、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（ ）。

A、中立地谈判 B、主场谈判

C、让步型谈判 D、客场谈判

4、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（ ）。

A、 以在必要时采取强硬手段

B、使对方明白已方从谈判中获利很小

C、使对方明白其从谈判中获利很大

D、寻找双方利益的一致性

5、在谈判中，人为的制造的分歧是指（ ）。

A、核心内容的分歧 B、主要分歧

C、实质性分歧 D、假性分歧

6、（ ）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。

A、让步型谈判 B、立场型谈判

C、互惠型谈判 D、原则型谈判

7、（ ）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。

A、报价阶段 B、开局阶段

C、成交阶段 D、磋商阶段

8、报价阶段的策略主要体现在（ ）。

A、把价格压得越低越好 B、如何报价

C、把价格抬得越高越好 D、场外交易

9、商务谈判必须实现的目标是谈判的（ ）。

A、最低目标 B、可接受的目标

C、最高目标 D、实际需求目标

10、价格解释是（ ）。

A、买方还价 B、卖方报价

C、卖方对报价所进行的解释 D、买方对报价所进行的解释

二、简答题（每小题10分，共30分）

1、一个商务谈判方案应包括哪些内容？

2、简述商务谈判人员应具备的素质。

3、简述商务谈判效益评价的标准。