医药代表必学的提问的技巧
医药代表必学的提问的技巧
核心提示：1)为什么要提问：
以下是一个来自香港的答案，指出询问问题可以帮助我们发现：(1)基本信息(Generallnformation)；(2)特殊的顾客需求(SpecificCustomerNeeds)；(3)特殊的顾客态度(SpecificCustomerAttitudes)。
我认为这个GSS的诠释是相当精辟的，几乎不用补充或说明。
2)如何保证高质量的提问
高质量的提问是推进整个会谈进程顺利发展的保障，所以务必重视。高质量的问题指能够和对方引起共鸣的发问。许多医药代表畏惧和客户见面的重要原因就是感觉和对方无话可说，要克服它并不十分困难，关键是养成良好的工作习惯，你可以尝试以下的方法：
(1)事先准备好问题并将其写在工作日志上。
(2)保持问题的连贯性。
(3)克服胆怯心理。
(4)如果医生不愿意回答，可以改换话题，待机旧话重提。
(5)如果客户保持沉默，要区分他是否是在思考。
(6)简化问题的表述。
3)问题的类型
我们一般将问题分为开放式问题和闭合式问题两种，还有一种不常用的选扦性问题。
(1)开放式问题(OpeningQuestions)。
①给客户自由地回答空间；
②用来鼓励医生开口，以便可以进一步了解其需求和感受；
③开放式问题不能简单地用是或不是来回答；
④开放式问题多用“什么”、“为什么”、“怎么样”来开始。
例如： “治疗糖尿病神经损害，您常用哪些药?”
“菌必治的疗效怎么样?”
“您的建议呢?”
“我想听听您的看法。”
“对我们这个新产品的推广，主任您怎么看?”
(2)闭合式问题(ClosedQuestions)。
①局限对方就某个问题作答；
②闭合式问题常用“是”或“不是”作答；
③闭合式问题常用“能”、“行”、“是”开头。
例如：“主任，您对我们公司的服务是否满意?”
“这是不是有助您控制药费支出呢?”
“如果两个药疗效和安全性相当，您是否首先考虑使用国产药?”
“高主任，你认为罗氏芬是治疗淋病的首选药吗?”
“王医生，你有没有收到我们公司寄给你的资料啊?”
“宋博士，这次临床试验你们会选用我的产品入您的方案吗?”
“就这样，好不好?”
“您满意不满意?”
(3)选择性问题。
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