家具营销策略

Marketing 营销策略

《中国商贸》 CHINA BUSINESS&TRADE

感性家具的营销策略研究

中南林业科技大学家具与艺术设计学院 夏岚 李晴

摘 要：感性家具要比经济家具更能给家具商家带来丰厚的回报。现代家具商场已经变成了顾客实现自我、满足自我的重要地点。培育家具顾客们较好的购物态度和情绪是家具商场感性家具的营销重点。关健词：营销策略 家具商场 感性家具中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1005-5800(2010)07(b)-020-02在购买家具时，顾客的需求观念已不再停留于家具产品本身，相反,顾客更多的考虑家具给他们带来精神上的满足。这种家具消费现象就是“感性家具消费”，满足顾客这种需求的家具称之为“感性家具”，也是企业界关注的热点。在此背景下，感性家具在家具商场的营销策略研究就显得尤为重要。

4 在家具商场中感性家具的市场营销策略应用

(1)家具商场的环境方面。顾客步入家具商场对所摆设的家具产生好的印象，便产生消费冲动。①家具位置如何摆放对感性家具的销售来说是一件非常重要的事情。要尽可能的通过摆放家具商品来向顾客准确和形象地传递出家具商品的信息，激发顾客购买家具的欲望。②在色彩方面，色彩是以非常微妙的手段来对商场顾客的行为和感知进行影响。通过研究发现，家具商场外部装饰中采用暖色系较为合适，如果希望顾客多花时间带着家具商场内部的话，则可以多采用蓝绿色这样的浅色系列，以达到增加顾客和各种家具营销要素多方面接触的目的。此外，音乐可以提升家具卖场的品味，是塑造高档次家具商店形象的必需品。

(2)在家具产品方面。我们重点在以下几点着手考虑：①对家具商品生产不断的进行创新改进，不断的引进家具新商品。很明显，感性家具款式变化很快，整个产品的寿命周期不长，产品的消费可诱导性强,家具商品容易被其他生产厂家模仿。一些具有高品位、好形象、独特个性、特殊情调、富于文化的家具商品，在家具商场引进以及生产此类家具时就必须引起高度的重视，在家具商品引进的时候，要竭尽全力营造出和目标客户心理需求相同的心理感受属性，并且全力的帮助顾客感受到某种不同的情感体验。②那么如何组合选择家具产品呢？我们可以先仔细研究各个层次顾客的特有消费心理,并且了解到顾客各自的个性需求,然后通过具有特色的家具产品组合，充分体现出感性商品的特色来触动顾客。③产品包装确切地说是我们现代家具商场销售的最为重要、最为有效、最强有力的手段,通过产品包装，我们也可以看出家具商场之间各自特色层次的不同。也是导致家具商场差异化、个性化的要素,产品包装在感性家具商品营销中具备奇特的功效。④持续不断的开发自主家具品牌，这样可以促成顾客情感的持续追随，使某些顾客做某些品牌的忠诚“粉丝”，比如有的顾客就只喜欢“宜家”家具的商品。

(3)在家具促销方面。我们需要从这几个方面去努力：①家具广告具有“煽情”的效果。在家具商场广告中，我们应该关注顾客特定的心态，要达到迅速切入顾客心里,获得购买成功的营销效果。则需要采用好的艺术形式角色来渲染家具本身特有的情感特色，如华源轩家具采用孕妇形象来暗示其家具具有环保功能，皇朝家具的广告语则是“皇朝家私，我的家”。给人以无限遐想的空间。②利用人与人的普通情感进行“攻心”策略。强化商家和消费者之间的深层次沟通,确立赢得顾客“心度”最大化的营销目标，在推销家具时，家具商场营销人员尤其是家具营业员和导购员，他们需要从各方面来加强和顾客的情感交流，达到小处见真情的特殊效果。在家具推销行为过程中，最容易感动并打动家具消费者的就是推销人员和家具商品表现出来的“人性的关怀”。③公共关系可以起到“固情”的效果。也就是说公共关系可以为家具商场树立良好的形象，公共关系可以增加家具中的“感性成分”并达到增加顾客的心理偏好

1 为什么会出现感性家具

(1)随着老百姓消费水平的不断提高，人民开始逐步追求精神

世界的满足，这显然已经成为了当代消费者的基本家具消费取向。感性家具也就顺应时代产生了。(2)在社会经济的不断发展的背景下,人们开始注重表现自我，并不断的充实和丰富自己的生活，重视精神需要和心理需要的文化层次较高的消费愿望也是越来越迫切。(3)家具生产工艺的改善，家具生产能力得到极大提升，这些也为感性家具的提供创造了条件。(4)家具商场和家具生产企业发展也推动了感性家具的发展。

2 商场中感性家具所具备的特征

现代家具可分为经济家具商品和感性家具商品两大类。这种划分方式为家具商场区别这两种家具提供了较好的参考依据。作为经济家具一般指顾客购买家具时，比较看重的是该类家具的物质性功能；感性家具则一般指比较看重家具的非物质性功能。家具商品被认为是经济商品时，一般看价格与物质性功能之比，也就是通常说的性价比作为评价标准。而如果是以家具自身的非物质性功能能否让购买顾客产生愉悦为评价标准，则该家具为感性家具。

3 感性家具在家具卖场中的顾客感应分析

当代顾客在追求自身情感需求时产生了家具消费需求，而感性家具恰如其分地满足了顾客的这种需求，家具卖场中各式各样的家具商品很多，相比较理性家具而言，感性家具可以给家具卖场带来更高的利润和附加值，可以满足商家追求利润最大化的需求，这主要是被顾客购买的感性家具，并不是顾客一定要买的居家必备商品，恰恰只是一种可以和顾客心理需求产生共鸣的家具商品。比如说椅子，几十块就可买一把坐的椅子，为何要买高档的椅子呢，比如红木椅子，这就是因为红木椅子给了顾客一种身份和地位都与众不同的特殊象征意义。感性家具的购买发生情况，一般都是一种非理性的随机的购买状态，而顾客的购买欲望在相当程度上是由家具的诱导性所决定，也就是说家具给顾客带来了各种感官上的特别的享受和强烈刺激。

作者简介：夏岚(1977-)，女，湖南株洲人，中南林业科技大学家具与

艺术设计学院讲师。研究方向：家具文化。

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