玛氏面试资料大全

从来都不用支付任何的进场费用和货架陈列费用。

法则五：玛氏认为终端操作不能过分倚重销量，而应该以促进品牌建设为最终目的。过分倚重销量，只能使终端人员采用恶性竞争的方式向终端逼量，造成终端的过度开发，尤其是象降价、打折销售等价格促销一类的手段，只能换来短期的销售增长，长期会大大损坏品牌的形象和业绩，对品牌建设具有极大的杀伤力。一旦品牌力大大减少、失去了行业最前列的位置，公司不但在终端面前变得一文不值，而且还会失去市场竞争力甚至遭受灭顶之灾。

市场生动化：玛氏终端致胜的武器

所谓市场生动化就是在售点上进行的一切能够影响消费者购买玛氏产品的活动。

玛氏市场生动化三大原则：分布面广——买得到；显而易见——看得到；随手可及——拿得到。

1、生动化工作的意义：生动化是糖果的生命

•;;糖果巧克力是冲动性购买的商品；

•;;糖果巧克力的冲动性购买率高达70%；

•;;消费者在终端的冲动性支出高达11.4%；

•;;90%的冲动性购买兴趣10秒后减退；

•;;消费者一般停留在货架前不超过2分钟。

2、生动化工作的目标

•;;强化售点广告，增加可见度；

•;;吸引消费者对玛氏产品的注意力；

•;;使消费者容易见到玛氏的产品；

•;;刺激消费者冲动性购买；

•;;在消费者面前维护品牌、产品形象，起到地面广告作用；

•;;最好的陈列地点；

•;;最好的货架位置；

•;;区域化陈列；

•;;多重陈列面；

•;;正确展示产品；

•;;正确与清晰的价格；

•;;尽可能使用宣传品；

•;;争取收款台陈列；

•;;寻求促销陈列的机会；

•;;顾客流量大的地方:正对门的入口可见处、人流方向之前及动态交叉点的人流必经之地（出口、入口、拐角、收银台、主通道）；

•;;接近快销品：靠近饼干、方便面、饮料、瓶装水等的位置。

3、最好的货架位置：

•;;货架高度：争取人的视线平行位置（70cm—170cm）。若10cm高的货架位置销售指数为100，则70cm指数为169，95cm为208，120cm为129，大于170cm为90。 •;;货架层次：一般的货架为5层，其中，第一、二层宜摆放礼盒系列，第三层放单包装系列，第四层放大包装、家庭装，第五层放儿童装、儿童礼盒系列；

•;;货架长度：以人流走动方向，争取货架1/4至1/2的位置。若货架开始位置的销售指数为100，则1/4位置销售指数为106，1/2位置指数为104，3/4位置指数为101，最后位置为98%。

4、区域化陈列：

•;;三集中摆放：品牌集中、规格集中、口味集中，不允许不同品牌、不同规格、不