(3)工业用户：我所负责的客户有一位潘老板，他每年的销售额都很大，而且从2005年开始年年都是两位数的增长。在建材行业竞争如此残酷的市场环境下，潘总年销售规模早已过千万，一个两百平米还不到的小店靠什么创造了如此神话在和潘总讨论他的客户群时，才惊讶的发现他有60%的产品竟然是卖给了浙江嘉兴的集成吊顶客户。潘总告诉我，这些集成吊顶的厂家在创业之初，还没有品牌的知名度和企业规模，所以也不具备直接找厂家拿产品谈判的条件，那么从经销商手上拿货就是最好的选择，而他正是发现了这个商机，顺利地跟嘉兴地区很多的集成吊顶小厂家建立了合作关系。随着整体家居概念的出现，一些区域性的家居品牌开始大量涌现，有没有机会让自己的产品以B2B的形式进行销售，需要经销商们对自己身边的制造企业和商业企业进行一下深入挖掘。 赢利模式创新方式二、销售模式

(1)直销：门店销售是当前家居建材产品销售的主要方式，守株待兔的坐商们终于再也坐不住了，开始招兵买马加大了对新楼盘的推广力度。但是推广活动仅仅是推广活动，生意通常还是在店里谈成的，能不能将销售现场搬到小区呢如果你愿意在小区甚至顾客的家里成交的话，那你的销售方式就变了，变成了直销。有一次，我去江苏的徐州出差，竟发现某品牌暖气片在物业办公室进行了产品出样，墙上还贴着一张《**小区**品牌暖气片安装进度表》，这种销售模式不但有直销，还有隐性渠道的推荐。太阳能是我见过的小区直销做的比较深入的产品之一，他们的业务员真正实现了盯户销售，当然，现在橱柜和集成环保灶产品也加入了直销的队伍。针对小区采取业务人员盯户销售只是直销的方式之一，最近也有家具品牌开始了产品目录的邮寄和派发销售了，能否成功尚需时间考证，毕竟对正在忙于装修的业主来说是没有时间，也没有兴趣查看一下自家的邮箱。

(2)分销：那些看起来店面不大，产品陈列混乱的商家，并不代表着生意就一定做不好，因为这些商家通常会有自己的销售渠道，比如分销。所谓分销就是一个经销商在得到公司授权的前提下，将产品分销给下一层级市场或者公司暂时无法覆盖到的空白区域，此时对经销商的最大考验是库存的管理和物流配送速度。在我接触过的经销商里，他们分销的方法有很多，可以把产品部分地配送给下级客户，甚至会把公司的某个单品放到一些相关的零售终端，进行联带销售。

(3)助销：正是由于家居建材产品属于冷关注度产品，顾客对于产品选购完全没有经验，此时专业人士的建议就会非常具有影响力，正象医院医生向病人推荐用药一样，装修工人和室内设计师成为顾客购买咨询时的专家人群，我们把这些人群称为隐性渠道。如果能够跟隐性渠道建立起深入的合作关系的话，对于门店销售来说潜力是非常大的。浙江衢州的宣老板从来没想过隐性渠道能成为他今天销售的主要渠道，三年前的他还仅有一个只有两百平米的小店面，年销售额不足一百万元，后来我带领销售团队对这个市场进行过一次集中作业，一举帮他把当地所有的家装公司、设计师和水电工信息都拿了回来，从此宣老板一发不可收拾，跟设计师建立了独家联盟的战略合作关系，年销售额早已过五百万。

(4)网销：我一直不太相信“科技改变生活”这句话的含金量到底有多少，直到我亲眼见证了上海曹路店冯老板的成长过程。2006年，上海浦东曹路的冯老板打电话给我，希望能跟我们合作代理我们的产品，当时他正在做窗帘的生意。

我跑到他的店面一看，周边根本没什么楼盘，不具备开店的条件就直摇头，冯老板急了，说：这店铺是自己家里的不要租金，周边没什么卖灯的门店，未来这个市场的潜力很大，给我个机会吧。机会是给了冯老板，可是生意怎么做呢人都是被逼出来的，冯老板当年只有二十几岁，走投无路之际就在淘宝网上开了个店，做起了网上生意。先是偷偷的卖，勉强维持生计不至于让这个店关门，谁知道后来生意越做越大，每个月都有十几万的生意。面对着冯老板生意的快速增长，公司给了他一个网商的资格，他竟然成了全国网商的样板客户。

赢利模式创新方式三、产品管理

(1)产品买断：以前在家电零售卖场负责企划工作的时候，经常把一些买断机、包销机登到报广上，从而吸引顾客上门。所谓产品买断就是指商家在跟厂家谈年度合作协议时，对某款自认为有市场潜力的产品，进行独家代理销售，前提就是商家在约定时间内能够完成厂家要求的销售任务，否则买断产品也将转化成商家的库存跟厂家没任何关系，简单点说商家既然买断了就要自己负责产品消化的问题。现在的家居建材行业零售渠道已经开始了整合，比如陶瓷产品省级代理商大鳄的产生、超级灯饰卖场、灯饰连锁超市的产生，已经具备了跟厂家谈产品买断的条件，如果觉得还无法实现的话，零售商联盟是一个不错的尝试，联盟的最大经济利益就是可以跟厂家要求统一进货，从而降低进货成本。

(2)定制产品：随着个性化张扬时代的来临，越是大众的产品越难博得新生代消费者的欢心，他们需要的是独一无二、与众不同。以中小工程销售为主的经销商们，已经感受到了定制产品的重要性，定制产品不但可以给客户带来独一无二的产品体验，更为满足客户的需求创造了价值。我在做市场开发的时候，认识一位董老板，他曾经谈到过给部队定制一种小的床头阅读灯的经历，他问：这样的产品你们能不能做没有什么不能做的，唯一的问题就是你需要多少，除了卖给部队多出来的产品你能卖给谁经销商跟厂家定制产品，可以确保利润空间，关键的问题是要清楚这些产品能卖给谁，需要多长时间。