顾客心理学

顾客心理学

顾客在消费前、消费中的心理过程大致分以下几种:

1、购买前周密计划

因为我们的产品价格不菲,因此顾客在购买前一般都事先予以计划。如:季节变化、想购买新产品、乔迁之喜、结婚等因素而打算购买,甚至打算买几套、大致花费多少等会事先进行估算。

2、购买时精挑细选

由于顾客是花大价钱购买我们的商品,因此,绝大多数的顾客会要求营业员打开商品包装并予以展示。他们不仅通过视觉地观察,还会通过触摸来感受商品的质地。同时,顾客还可能要求多铺设几套床品进行比较,以此选择他们认为最好的商品才予以购买。

3、讲究商品的实用性

顾客对于高价商品的使用情况特别在意,对于我们的商品也是如此,比如:使用年限;是否会褪色;毛巾、毛毯、羊毛床垫等产品是否会脱毛;乳胶枕芯是否会因为承托力不够而在短时间内扁平;羽绒产品是否会有羽绒钻出现象等等都是许多顾客常会提出的问题。营业员应准确、自信地将告诉顾客实际使用情况并使他们相信,有利于帮助营业员最大限度完成销售目的。

4、不容忽视的社会效应

我们的顾客在其当地一长般属于经济收入中高层人士,消费水平相对较高。这一类消费层有一共同点,就是他们的社会角色十分丰富,拥有大量的朋友、同学、亲人并时常相互交往沟通。他们的家居也往往被布置得极富个性化、高档化、以此体现他们在社会地位和经济地位。我们应各级争取这类消费群人士,先让他们接受我们的商品,再通过他们继而去影响他们的朋友、同学、亲友甚至是他们的客户,使他们的社交网慢慢成为我们公司产品的消费者网。

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